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兽药营销

新形势下兽药经销商面临的困难与出路
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    兽药行业被称为永远的朝阳行业,也是当前利润增长最快的十大行业之一。兽药经销商作为兽药流通中的重要环节,在流通及推广以及养殖服务中起到了关键作用。随着规模养殖业的兴起,兽药GSP认证的推进,使中国兽药经营的现状(包括经营格局、营销体系和服务体系)发生重大变革。

  

  一、兽药经销商现状与面临的主要困难

  1.兽药经营出现两极分化现象

  近年来,兽药经销商数量呈下降趋势,并整体出现了两级分化。一部分经销商抓住兽药GSP的契机以及行业转型的机会,成功转型为兽药经营企业,服务于大型养殖公司或养殖集团而迅速壮大;另一部分仍以中小型养殖户为服务对象的兽药经销商则举步维艰,有的甚至倒闭转行。

  

  2.兽药经营监管不断增强

  兽药是影响动物性食品安全的最重要因素之一,国家相关部门对兽药经营监管力度不断加强。近年来实施的《药品经营质量管理规范》、《兽药处方药与非处方药管理办法》以及农业部推进兽药产品质量安全追溯工作(兽药二维码)、规范兽药标签和说明书、农业部2071号公告(从重处罚公告)等,对兽药的经营管理有明确的要求与规定,将兽药经营的严重违法行为列入从重处罚情形。

  

  3.兽药经营受多重挑战

  伴随规模养殖的发展,上游兽药生产企业销售渠道下沉和销售政策改变,下游养殖企业直接面向兽药企业形成直接采购模式,经销商逐渐被绕开。在现有政策下,兽药经营企业出售兽用处方药存在很大困难,《执业兽医管理办法》限制执业兽医在兽药经营企业的注册,兽药经营面临销售与诊疗的脱节。

  尽管目前现状与困难已成为行业新常态,但兽药经销商存在即有价值,路越来越窄并不一定无路可走,对经销商而言,如何拓展自己的经营之路迫在眉睫。

  

  二、未来兽药经营企业的发展方向

  1.打造经营品牌,建立成熟的销售网络

  品牌优势对企业非常重要,目前在兽药经销领域,还没有知名的经营品牌。可借鉴家电零售业国美、苏宁的经验,凭借成熟的销售网络,成为企业赖以生存的品牌,不断提高自己被利用的条件来实现自身的利润,使生产企业离不开成熟的销售网络。

 

  2.信守承诺,良好合作,做好企业与用户的桥梁

  兽药经销商是生产企业与用户的桥梁,与双方建立良好的合作,需从互惠互利的原则出发,从全局出发,诚恳待人,诚信经营,获得双方的合作与支持,才能在激烈的市场竞争中取得生存空间,取得最大的经济效益。

  对生产企业而言,一方面,兽药经销商按时付清货款,不无故推迟款期,准确并分析市场趋势,不盲目进货,避免大量退货,做到守信经营。另一方面,帮助兽药企业解决市场各种问题,如产品质量争议、协调监管部门关系等,帮助企业排忧解难,建立友好而密切的合作关系。对终端客户而言,经销商真心真意为用户着想,帮助用户建立科学合理的饲养管理规程,方能取得用户的信任与托付。兽药经销商抓住这些优势,善加利用,就可以找到应有的角色定位和出路。

  

  3.向乡村兽医、诊疗机构转型

  在村镇从事兽药经营的企业,经营者可以登记为乡村兽医,建立乡村兽医工作室,将原来的兽药门市改为乡村兽医药房。乡村兽医门槛不高,既可以从事动物诊疗,又可以根据诊疗情况出售列入《乡村兽医基本用药目录》的兽用处方药。城区的兽药经营企业可以聘请执业兽医师,向动物诊疗机构转型,将原来的兽药门市改为动物诊疗机构的药房,由自己的执业兽医师诊断畜禽疾病,开具兽医处方,合法出售兽用处方药。

  

  4.销售、售后一体化,向服务商转型

  兽药经营企业可以做为兽药生产企业区域总代理、售后服务中心,为其指定的养殖场及时发送相关兽药,并提供相关的服务。省级代理商负责一些大中型养殖企业的管理和服务,并通过代理商管理分散于全省的零售商,由零售商服务于中小规模养殖企业。目前澳大利亚、新西兰以及欧洲、美洲一些国家已形成了这样的模式,他们的实践证明了这种模式是符合规模化养殖行业实际需要的,这也证明了从兽药经销商到养殖场服务商的转变是行业发展的规律。

  

新政策形势下,兽药经销商只有看清形势,调整心态,摆正位置,降低对利润的期望值,努力创造被利用的价值,主动与生产企业合作,才能维持短期生存,打造长期生存的基础。

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