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兽药营销

举行兽药营销会议,需谨慎哪些事情?
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兽药企业的营销会议应该如何做呢?下面有一些有关会议营销方面需要了解的东西,我们一起来看一下吧!

会议营销在兽药行业最初的模式是:

第一、提前支付一部分预付款,把客户请到某一地方(宾馆)。

第二、让公司技术顾问、专家给经销商讲疾病诊断、疾病流行,与专家面对面交流,是一次学习的过程。

第三、让经销商给公司提意见及产品使用交流,让经销商参与公司决策,给经销商有主人翁的感觉,与企业共同进步,得到最大程度的共赢。(那个时候比较流行“共赢”这个词汇);好多经销商第一听说有这样的会议积极参加,近而比较火爆,于是很多企业开始效仿,不管大小企业都进行会议营销,你打预付款贰万一个人、我打预付款一万一个人、他打预付款5千一个人;有专家或顾问的企业就让其讲课,没有专家顾问的请大学老师来讲课;实在啥都没有的请不来的,找个公司技术高手当成专家、教授;市场一片红火,这就是会议营销的初期阶段。第二阶段是竞争时期,你在三星及宾馆开会、我定四星宾馆开会,他订五星宾馆交流;你在人民大会堂、我在钓鱼国宾馆、就差在中南海开会了;就这样进行着“你追我赶的攀比”竞争阶段。其实在这期间还是有些非常不错的策划,譬如牧翔药业首届总经理市场顾问论坛、冀中药业人民大会堂活动等对品牌提升都起到很大的推动作用。

第三阶段竞争白热化,掀起了新一轮高潮,你不是请技术专家吗,我就请经营管理专家,他请佛学专家;你不是单独开会吗,我不但开会,还能旅游,他不但开会,能旅游,还送礼品;竞争的加剧让企业想到一切能想到的点子,可谓是挖空心思促动迅速回款,有些经销商中国景点差不多旅游了一遍,紧接着企业又推出什么新马泰、港澳游、欧洲五国,差一点把全世界旅游完了。时间久了、经销商厌烦了、企业也疲惫了。由于企业对会议营销了解不多,知之甚少,没有专业人士负责指导,看别的公司怎么办自己就怎么办,照葫芦画瓢,有些公司甚至还得罪不少客户,不但销量没有用增加,品牌没有提升反倒适得其反。从而由会议组织能力反映出公司管理不到位,服务不到家。使客户产生了质疑,是否要选择这样的公司长久合作。第四阶段回归本质, 企业回归理性,不打预付款请经销商开会,好多企业反映客户配合少了,也不愿意来了。那么究竟如何确保会议营销成功呢?

实际上,会议营销是指寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式,也可以说是一次双方加深感情、增进了解的营销活动。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。现在的会议营销已演变为围绕会议展开一系列营销活动。成功的会议营销是一项系统性的工作,需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计,主要包括以下七大要素:

一、 弄清会议营销目的、目标、意义。

针对这些目标的可行分析报告,围绕目标应该采取哪些方法,及这些方法的实施步骤,如何顺利进展。毫无疑问,任何营销行为首先必须清楚地明白其营销的对象,即企业的营销行为是指向哪些人群,只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们提供产品、服务和有价值建议。通过对目标对象的研究和分析,可以找出最吸引他们的会议形式,这将提高目标客户参与会议的热情性和主动性;确定了会议所要达成的目的,企业可以根据这个目的对会议的内容进行设计,使其会议的效果更加集中,给目标客户留下更加深刻的印象。

二、 标新立异的会议主题。

会议主题是会议内容和精髓的概括,它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容,在客户对会议疲软的时代,客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定,鲜明的主题对文字提炼要求较高,字数一般在4-12字之间,过多则不方便记忆且体现不出冲击力,主题就要像尖刀一样锋利有力,对目标客户一击即中。

三、 会议流程要环环相扣,引人入胜。

会议营销的目的不是会议而是营销,其流程不应该是各个项目的简单排列,而必须经过企业的精心设计,让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。

四、细节决定成败。

细节之处是很多企业容易忽视的地方,不注重细节可能会让会议事倍功半。眼下会议营销已经是常见的营销形式,很多参与者都参加过类似的会议,如果企业不能在细节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀,是不会获得目标客户的青睐的。举行会议营销的关键细节有:与会确认、门前迎接、用餐、问卷调研、会后欢送等。

五、 好的策划案是会议营销成功的一半。

会议筹备要详尽,做到万无一失。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本,其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点,并且以时间为节点,提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可,对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决,决不能拖延而影响整体工作进度。会议营销最忌讳就是临时抱佛脚,该准备的东西没有按照规定时间准备到位,总是认为时间充裕,而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面,企业一定要制定出时间表,对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚,方案尽可能细到所有人员的行为举止有据可依。

六、 会议结束并不等于营销工作的结束。

会议的结束只是营销开始的第一步,接下来服务跟进,进一步加强,以达到企业目的,其实好多客户都是会后不断努力的结果,经销商通过会议对企业有了一个相对认识,了解到企业过去、现在、将来,及企业实力,加强双方了解,增进双方感情,为双方友好合作拉开了序幕,打下坚实的基础。

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