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兽药营销

兽药营销不是简单的“克隆”
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  销售人员有五个层次,

 第一个层次
是单纯的动手动脚,这是纯粹的送货员,只是单纯的在卖产品,只是知道自己是卖兽药的,但是产品好不好,好在哪里,却不知道;
 第二个层次
是动手动脚加动嘴,卖的是计谋,糊弄一个是一个,俗话说“十个销售,九个骗,剩下一个正在练”,处于推销员阶段;
 第三个层次
是动手动脚加动嘴加动脑,处于营销员层次,告诉经销商和自己合作会有什么样的好处,卖的是利益;
 第四个层次
是动手动脚动嘴动脑加动心,处于服务员层次,卖的是技术,技能;
    最后一个层次
 是在前面的基础上再加上一个用心,就到了品牌服务员境界,也是兽药销售的最高境界,卖的是谋略、思想。
  而在现阶段大多数销售人员都处于第一和第二层次,大多数业务人员在做业务时是见了经销商就谈,没有任何调查,去了经销商家里就说是卖兽药的,不了解经销商的实力有多大,市场范围有多大,主要卖的是哪些产品,是什么剂型,和原有厂家的合作怎么样等。
  现在企业所缺少的就是最高层次的业务人员。
     可口可乐是在单纯的卖产品吗?当然不是,他卖的是品牌、卖的是一种激情和精神。所以纯粹卖产品的销售人员并不是好的销售人员,业务人员所需要的是思维方式的改变。
一、对经验和激情的理解
  经验在特定的环境下,在特定的时间里,由特定的人,针对特定的事件的相对的成功,相对的失败就是教训。所以离开经验的四要素,经验就可能不是经验甚至可能是完全错误的。因此经验只能告诉人们一种思维模式和可能避免的误区,而决不是一种可以模仿的技能。
  所以,一个人不能总靠“经验” 生活,经验只是告诉人们应避免的误区,而决不是“成功”的克隆;由于时空的变化,有许多所谓“成功的经验”,我们不能否认其在过去的成功,但今天看起来似乎会很幼稚,因为它适合过去,不适合现在!而许多兽药营销人员往往有着经验至上的倾向,认为经验高于一切,殊不知成也经验败也经验。
激情
  激情是一种对工作的执着态度,是成功的原动力,它会使人充满自信,自信会使人更容易成功。自信的前提是拥有更多的技能,没有技能的自信是狂妄。一个没有激情的人,其成功更多的是*“运气”。而“运气”只会偶尔有决不会经常在;同样,一个有激情的人,虽然不可能完全避免失败,但会让失败有绕其而行的可能,尽管有时候成功也很遥远,但毕竟机会会更多,只是时间早晚而已!
二、对肯干(意愿)和能干(技能)的把握
 营销人员的四种类型:
  1、肯干又能干的人、
  2、肯干但不能干的人、
  3、能干但不肯干的人、
  4、既不能干又不肯干的人。
  肯干更多的指的是一种工作态度;能干指的是工作技能;拥有娴熟的工作技能,再加上好的工作态度,你一定能成为一个出类拔萃的人。
  所以作为营销人员,我们更希望他是一个既肯干又能干的人。即既拥有好的工作态度又拥有娴熟的工作技能;但现实的情况是十全十美的“全才”很难得到。
  大量的实践证明:
      企业中真正的中流砥柱大多数是那些肯干的人,而并不是那些能干的人。很显然,不能得到全才时企业更喜欢的是那些尽管看上去不能干,但十分肯干的人!因为道理很简单,只要态度决定一切,拥有学习的态度,技能就会不断增长,肯干就会变得能干!
   营销人员的意愿技能历程业务人员从工作开始到技能熟练,总经历这样的一个过程:
  1、刚入职时是想干,但技能很低,态度却很好,所以这时是看山就是山,看水就是水,对老业务员的话是深信不疑,这时公司应该加强对其技能的培训;
  2、到三个月之后激情渐渐消退,技能还没有跟上来,对所有的一切持怀疑态度,这时是看山不像山,看水不像水,此时仍旧要加强态度和技能的培训;
  3、当六个月以后,有了一定的技能,这时是看山开始像山,看水开始像水了,此时需要加强的是技能和思维的培训;
  4、当一年之后,技能开始娴熟,看山又是山,看水又是水了,此时就要给他换新市场或是新的岗位;
  5、当两年以上时,技能已经很高了,但是态度却越来越差,这时就是看山虽然是山,看水虽然是水,就是不上山、不下水,这是最差的发展阶段。
三、对营销手段和技术水平关系的理解
     需要不等于需求,需求就是有购买能力的需要,你向客户推荐的“好”产品必须是有购买能力的客户需要的产品。
  营销的实质是为经销商提供好产品,不断满足其需求。
  三流的业务人员不能发现经销商的需求、
  二流的业务员几乎能发现需求但并不是客户所需的、
  一流的业务人员不但能发现需求同时还能发现和满足客户所需。
  技术服务的实质是把产品用好,治该治的病、赚该赚的钱,从技术方面和技术方面做到无懈可击。
  技术服务最好采用营销手段进行,目的是抓住客户心理。因为产品虽然是一样的,但由不同的人去卖,东西就不一样了,所以同样的产品有人说好,有人却说不好。这要求技术人员要了解产品使用技巧,不要卖技术而要卖服务水平(技术水平好的人不一定能做销售),要加强对营销手段的培训。
四、对客户关系的理解
   “贫在闹市无人问,富在深山有远亲”是对利益关系较好的诠释,商场上的黄金定律是只有永远的利益,没有永远的朋友!所以要认识到客户关系是建立在利益基础之上,而不是利益建立在关系基础之上。感情关系的好坏不能代替利益,在商业规则中亲情、友情只能是利益的“润滑剂”,它们有助于利益关系的“稳固”,但绝对不能替代利益。

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